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21/12/2009

L’audit : l’évaluation des forces et faiblesses commerciales

L’audit commercial : l’évaluation des forces et faiblesses commerciales Comment évaluer l’activité de mes commerciaux ?

Mon organisation commerciale est-elle toujours adaptée ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses ? Ce sont des exemples de questions que tout chef d’entreprise doit se poser régulièrement dans un monde mouvant.


Un audit commercial comme on fait un audit des comptes ? Je souhaite analyser la qualité de mon organisation commerciale ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses sur le plan commercial ? Comment évaluer l’activité de mes commerciaux ? Mon organisation commerciale est-elle toujours adaptée ?

Ce sont des exemples de questions que tout chef d’entreprise doit se poser régulièrement dans un monde mouvant.

Il existe 3 types d’audit : Externe en posant des questions à ses clients grâce à une Etude de Satisfaction Clientèle. Il s’agit de mesurer le niveau de satisfaction des clients et détecter leurs attentes. Ce type d’étude met en lumière les convergences et les divergences, entre les analyses en interne et sur le terrain. Elle indique les forces sur lesquelles l'entreprise doit capitaliser, les corrections à apporter ainsi que les développements, économiquement réalistes, à mettre en place. Interne en posant des questions à ses commerciaux.

Il s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que votre force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien. Ce type d’audit permet de définir et hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer l'organisation et accroître l'efficacité de l'équipe commerciale. C’est un système d'analyse, portant sur les 4 fondamentaux de toute organisation commerciale : stratégie, organisation et moyens, management et communication, implication et relations interpersonnelles. Auto évaluation par vous-même. Pour auditer votre structure commerciale il convient de se poser un certain nombre de questions.

Certaines sont capitales, d’autres accessoires :

1. L’environnement Connaître son marché et ses clients est un préalable. Connaître les pièges à éviter aussi.

a. Votre marché

b. Vos clients

2. Votre stratégie La stratégie commerciale doit toujours faire référence à un objectif précis à atteindre dans un délai établi.

3. Votre organisation commerciale a. Les outils commerciaux. Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions : être cohérents (même logos, adresse à jour, typo identique…) et ils doivent être simples et compris de tous.

b. Le mode de commercialisation

c. La gestion de l’information commerciale. Il s’agit de recenser les renseignements nécessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la société, des informations remontées du « terrain » par les commerciaux.

4. Le management de l’équipe commerciale Lorsqu’il existe une équipe de commerciaux, il convient d’apporter un soin tout particulier à son management. En effet un vendeur moyen mal managé risque de devenir rapidement mauvais.

a. L’évaluation des commerciaux

b. Un management commercial adapté Vous trouverez dans le document "Audit Commercial" des définitions claires, un cadre de réflexion, et une grille d’auto évaluation, rédigés par des praticiens de la fonction commerciale.

Ce document indique les points incontournables, vous permet de vous noter et de faire le point de vos forces et faiblesses. En cas de besoin, une dernière colonne donne des solutions concrètes à mettre en œuvre. Il s’agit donc d’un outil très opérationnel.

Cet audit commercial concerne les TPE ou PME agissant dans le monde professionnel ou « business to business ». Pour un audit approfondi, vous pouvez avoir intérêt à faire appel à un conseil en organisation commercial extérieur. Il aura de plus l’avantage d’être neutre et de vous faire bénéficier de son expérience dans d’autre sociétés.


Cette page a été rédigée par le CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale. Contact : http://www.ctedev.com/

17:07 Publié dans Formation | Commentaires (2) |  Facebook | | | |

Commentaires

le commerce ivoirien atouts et force

Écrit par : cisse | 10/07/2011

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Écrit par : cisse | 10/07/2011

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